Entre las diversas formas de conseguir la internacionalización de la empresa, se encuentran los denominados mercados multilaterales. El acceso a estos mercados se realiza a través de la participación de las empresas en licitaciones internacionales, gestionadas por diversos organismos multilaterales que disponen de fondos procedentes de los países donantes, para articular proyectos enfocados a cumplir con el desarrollo sostenible de los países receptores.

A través de este programa, que SODERCAN ha desarrollado durante los dos últimos meses combinando sesiones presenciales con formación on-line, cada empresa participante ha iniciado un camino, con una hoja de ruta práctica y contrastada, y en el que el equipo de consultores ha combinado las sesiones presenciales de iniciación teórica, con seguimiento individualizado y práctico. Así mismo, se han mantenido reuniones bilaterales entre la empresa y los consultores y se han realizado sesiones de refuerzo a través de webinarios en tiempo real.

Concretamente se han desarrollado 4 sesiones presenciales durante estos dos últimos meses, a las que además de las 13 empresas que han realizado el programa completo, han asistido otras empresas cántabras con interés en la temática.

Inicialmente se han tratado los pasos previos para profundizar en el mercado multilateral. A continuación, en la segunda sesión, se han definido y seleccionado oportunidades, analizando las distintas bases de datos y el ciclo de vida del proyecto para la detección temprana de los mismos, así como trabajando la expresión de interés, tratando con ello de entrar en la lista corta de dichas licitaciones.

En la tercera jornada, el taller práctico ha tratado de cómo se han de cerrar los acuerdos, cómo compartir con otros socios para buscar fortalezas y cumplir con los requisitos exigidos, cómo elaborar una estrategia de acción ante el proyecto contando con los apoyos accesibles, cómo se han de gestionar los acuerdos y cuál ha de ser la documentación necesaria para ello.

Por último, una vez obtenidos los pliegos de licitación, en la cuarta jornada se trató el momento de la preparación de la oferta, bien sea de forma individual, o en el caso de participación conjunta, compartida con otras empresas. Con toda la información obtenida de forma previa, es cuando llega el momento de valorar la decisión definitiva de participar, y por lo tanto, de tratar con detalle el contenido exigido en los pliegos. Se trata de un proceso formal, por lo que deben respetarse tanto los contenidos como las formas, y proceder a preparar una oferta competitiva y diferenciada de la posible competencia. No hay que olvidar que tanto la estructura de los términos de referencia, como el conocimiento de las características de la convocatoria y del proyecto, el método de selección y la evaluación posterior, son cuestiones que deben guiar la respuesta de la empresa y la preparación de la propuesta técnica y económica, así como el resto de los elementos que la acompañan y dan valor.

Durante el desarrollo de este programa, cada empresa ha realizado su propio plan de acción individualizado, lo cual ha reforzado sus potencialidades, con el objetivo de mejorar sus resultados en concursos de licitación pública internacional.

Las empresas participantes han sido: AC Proyectos, Agrupación Cántabra de Construcción e Ingeniería (ACCISA), Ámbar Telecomunicaciones, DEGIMA, Fonestar Sistemas, Gamesa Electric, IH Cantabria, Santander Global Metal (SGM), Semicrol, Sereco Gestión, Universidad de Cantabria, Viavox Interactive y WSP Apia. Todas ellas pertenecen a los sectores susceptibles de participar en estos mercados, como son TIC, energías renovables, agua, medioambiente, metalmecánico e ingenierías.

Además de este programa de capacitación de carácter gratuito, el Área de Promoción y Desarrollo Internacional de SODERCAN fomenta la participación de empresas cántabras en licitaciones internacionales individuales, cofinanciando dentro del “Programa GLOBALIZATE Apoyo a Acciones de Promoción internacional” la compra de pliegos y la asistencia técnica necesaria, para que la participación de las empresas cántabras en este tipo de licitaciones se haga con las mayores garantías de éxito.

Así mismo, SODERCAN es miembro del Grupo de Trabajo del ICEX de Multilaterales, que reúne a todas las comunidades autónomas y cuyo objetivo es el desarrollo de acciones conjuntas que aumenten el número de empresas españolas participantes en las oportunidades que ofrecen este tipo de mercados.